Hoy queremos hablarte sobre una estrategia psicológica llamada «efecto anclaje» o «anchoring» y cómo puedes utilizarla en tu restaurante para influir en las percepciones de tus clientes.
En el día a día, los términos «caro» o «barato» tienen un fuerte componente subjetivo. Algo se considera «caro» si su precio supera las expectativas y «barato» si es inferior a lo esperado. Dado que resulta imposible comparar todas las opciones cada vez que alguien compra algo, el cerebro busca inconscientemente una referencia cercana con la cual comparar la oferta. Por ejemplo, un plato de 10 dólares puede parecer caro o barato dependiendo de si está junto a otro plato de 40 dólares o uno de 3,99 dólares.
Tipos de Anclaje que se utilizan en los precio y puedes aplicarlos para mejorar los ingresos en tu restaurante:
ANCLAJE DE DESCUENTOS
Uno de los anclajes de precios más conocidos son los descuentos. En este caso, el precio original se utiliza como anclaje para que el precio supuestamente descontado parezca más atractivo. Cuando los clientes obtienen una oferta, sienten que han ganado algo y eso genera satisfacción.
Sin embargo, debes tener cuidado, ya que esta estrategia puede devaluar tu producto. Una vez que el cliente paga el precio descontado, su cerebro lo considera el «precio real». Además, es posible que un cliente que se beneficie de la promoción utilice ese precio como referencia para evaluar todos los precios en tu restaurante.
Por esta razón, se recomienda utilizar los descuentos solo para ofertas puntuales que no puedan ser comparadas en el futuro, como un menú especial para un evento o festividad.
ANCLAJE DE PRODUCTO
Otra forma común de utilizar el anclaje es colocar un producto con un precio significativamente más alto (y que tenga un buen margen) cerca del producto que deseas vender. Es importante que este anclaje esté ubicado antes del producto que deseas destacar, ya sea a la izquierda o arriba de él, según si se trata de un menú o una promoción en las pizarras de tu restaurante. La razón detrás de esto es que el cerebro tiende a tomar como referencia la información que procesa primero.
El anclaje de producto tiene varias ventajas: sin importar la opción que elija el cliente, siempre ganarás. Además, te permite establecer un precio más alto que el promedio y aún así comunicar que se trata de una buena oferta.
ANCLAJE DE TAMAÑO
Esta técnica, también conocida como «bracketing», consiste en ofrecer distintos tamaños o porciones, utilizando la opción más grande como anclaje. El cliente notará la diferencia de precio, pero no podrá evaluar la diferencia de cantidad del producto. De esta manera, se vuelve más propenso a elegir la porción más pequeña o intermedia si utilizas una estrategia de tres niveles de precios.
Un ejemplo clásico de esta estrategia es la estructura de precios de Starbucks, que combina el bracketing con una estrategia de tres niveles.
ANCLAJE INCONSCIENTE
El anclaje inconsciente se refiere a una práctica común de reducir los precios en unos pocos céntimos para que parezcan más bajos. Por ejemplo, en lugar de utilizar un precio de 15 dólares, puedes utilizar uno de 14.99 dólares.
Nuestro cerebro tiende a preferir los números redondos porque son más fáciles de procesar. Por lo tanto, este tipo de precios activa automáticamente una comparación. Si tu precio es menor que la cifra redonda más cercana, los clientes lo percibirán automáticamente como una oferta.
Sin embargo, debes tener en cuenta que esta técnica está perdiendo popularidad. En primer lugar, se ha utilizado con tanta frecuencia que los clientes lo perciben como un intento de «venderles algo», lo cual genera sospechas y análisis. En segundo lugar, si tu objetivo es brindar la mejor experiencia posible, utilizar números redondos transmite una sensación más agradable, lo que te permite utilizar los precios para definir la experiencia de tus clientes.
ANCLAJE ARBITRARIO
La característica más sorprendente de los precios es que el anclaje no tiene por qué ser necesariamente un precio. Incluso una cifra aleatoria puede funcionar como anclaje. Por ejemplo, un menú de 10 dólares se percibe de manera diferente si se presenta acompañado de la frase «5,000 clientes satisfechos este año» o «5 años generando alegrías gastronómicas».
Esta es sin duda la aplicación más extraña y poco común de la técnica de anclaje, ya que no se refiere directamente a un precio, sino que te permite utilizar textos promocionales para modificar la percepción de tus precios.
CONSIDERACIONES ADICIONALES SOBRE LAS TÉCNICAS DE ANCLAJE
«Anclar» el precio es algo tan común que muchos lo hemos aplicado intuitivamente utilizando una o varias de las técnicas descritas. Sin embargo, hay un aspecto del anclaje que es muy desconocido pero igual de importante que cualquier estrategia mencionada anteriormente: el anclaje define la escala de comparación.
Esto significa que la cantidad que utilices como anclaje no solo determina si un menú te parece más barato, sino también si te parece un poco más barato o mucho más barato. Por ejemplo, un precio de anclaje de 30 dólares puede hacer que un menú de 10 dólares te parezca más barato que uno de 39.50 dólares. ¿Cómo es posible? Al utilizar el segundo precio, activamos un anclaje inconsciente con la cifra «40», lo que nos hace pensar en la diferencia de 50 centavos. De esta manera, evaluamos los precios de manera mucho más precisa que si utilizamos la primera opción.
TOMA EN CUENTA TU MERCADO.
El propósito de cualquier técnica de anclaje es activar una comparación que te beneficie. Por lo tanto, es muy importante que consideres tu entorno. Los precios de los restaurantes cercanos también influyen en tus propios precios.
Los anclajes funcionan de manera diferente si los presentas en las cartas dentro de tu restaurante o en vitrinas portamenús en la pared exterior. En el segundo caso, es importante que te pongas en el lugar de tus potenciales clientes para guiar la comparación hacia lo que más te convenga. Una vez que los clientes están en tu establecimiento, tendrás más libertad para influir en sus elecciones y en su experiencia gastronómica.
Recuerda que el efecto anclaje puede ser una herramienta poderosa para influir en las percepciones de tus clientes y generar resultados positivos en tu negocio. ¡Utiliza estas técnicas de manera estratégica y observa cómo impactan en la experiencia de tus comensales y en el éxito de tu restaurante!
